宁可（kě）错（cuò）失客户，也不要做（zuò）错客（kè）户。

         做（zuò）错一个客户，有可能需要做（zuò）十个客（kè）户产生的利润，才能把一个客户（hù）造成的损失给弥补（bǔ）回来。你（nǐ）把钱贷（dài）出（chū）去，可（kě）能你是想赚人家的利息，但人家可能是贪图你的本金。

        前期详细地了解和谨慎地预（yù）防可以大（dà）大减（jiǎn）少做错客（kè）户的（de）概率。那（nà）么如何（hé）进行了解（jiě）？如何（hé）做好预防？我这里（lǐ）给（gěi）大家举两（liǎng）个例子。


         我们上海有（yǒu）一家（jiā）小贷（dài）公司，成立于 2013 年 8 月 8 日，注（zhù）册资金为 2 亿元。在 2013 年（nián） 9 月份的时候，该公司放出去了一笔（bǐ） 2500 万元的贷（dài）款。因（yīn）为小贷公司有规定，单笔贷款（kuǎn）的金额（é）不能超过 500 万元，所以他放给了（le）这个企业的（de）时候，老板个人放款 500 万元，这个企业（yè）的员（yuán）工放款 500 万元（yuán），这个老（lǎo）板的（de）名下有（yǒu）三个公司（sī），每个公（gōng）司分别放（fàng）款 500 万元，总额（é）是（shì） 2500 万元，借（jiè）款期（qī）限（xiàn）为一年（nián），并且没有任何的抵（dǐ）押物，是纯信（xìn）用贷款。贷（dài）款放出去以后，10 月份、11 月份、12 月份， 客户按时（shí）付了 3 个（gè）月（yuè）的利息。到（dào）了 2014 年的 1 月份的时候，利（lì）息就停了（le）。他（tā）们也（yě）去催这个老板，老板（bǎn）说过（guò）年了（le）没有钱，找了一些理由（yóu），到了 2 月份、3 月份的时（shí）候（hòu）也没有给（gěi）利息。

         到了 4 月（yuè）份的时（shí）候他们小贷公司就打电话给我，问我："麻烦你来我们公司看（kàn）看这个（gè）案子（zǐ）怎么办，客户怎么到现在还（hái）没有还过利息？"我去了以后，我就问他们老（lǎo）总一句话："你怎（zěn）么会借给他们钱？你（nǐ）为什么要借给他钱？更何（hé）况是 2500万元（yuán）这么大的数字（zì）。"他说："小（xiǎo）贷公司总是要（yào）去盈利的，只（zhī）有把（bǎ）钱借（jiè）出去（qù）了以后，才能（néng）产生利息，产生利（lì）息以后，进（jìn）而才会产生利润。"由此（cǐ）看来，他们公司（sī）只是盲目地扩大生意，也没（méi）有去考察（chá）客户的情况。有人来借了，就借出（chū）去了（le）。后来我一问才得知，这个客户是福建周宁县（xiàn）的人。福建周宁县的（de）人是全中国（guó）信（xìn）誉最差的，特别是做钢贸的。在上海，2012年的时候，福建周宁县就开（kāi）始大（dà）爆发（fā）了， 没有人在 2012年以后再（zài）借钱给他们了，大概只有这（zhè）家小贷公司借给了他们。

        2013 年的时候催收公司找他们要钱都要不到了，这种案子我都不会去接， 更不会去催（cuī）了，因为周宁县的人没有（yǒu）钱（qián），催不（bú）到了。你叫我去要，我还不会（huì）去的， 你还（hái）要去借给他（tā），根本就还不上钱。实际了解（jiě）到（dào）的情况也（yě）是如（rú）此，他名下（xià）的（de）资产早（zǎo）就（jiù）被查封了，根本没有钱，所以这一（yī）笔肯定是（shì）坏账，我也没有办法去（qù）催。这（zhè）个例（lì）子就是小贷公司为了做生意，不去（qù）了解客户，没有预（yù）防风险（xiǎn），导致（zhì）出现了很大（dà）的一笔坏账（zhàng）。公司一年也就是百（bǎi）分之十几的利（lì）润，注（zhù）册资（zī）金 2 个亿，那这一笔2500万元的坏账（zhàng），小贷（dài）公司等于（yú）是一年都白做了。


         第（dì）二个是融资租赁公（gōng）司的例（lì）子，该公司（sī）老总把关就比较严，有哪些客户需（xū）要放款的话（huà），让（ràng）我帮他做一个前期的初步的了解（jiě），这样子相对可以把（bǎ）控一下风险。在 2014 年年底的时候，他找到了我，说他们有个客户要到他那（nà）里借 1300 多万（wàn）元， 用（yòng）于购买一台设备，他就（jiù）问我（wǒ）能（néng）不能帮他初步地了解一下这个客户的资金的状（zhuàng）况。他们的客户（hù）是夫妻二个人，江苏（sū）人，年（nián）龄也不大，都是 70 后（hòu），在上海新天地这里（lǐ）有一套房子。因为新天地的（de）房子（zǐ），那时候是要 10 万元一平。他让（ràng）我帮他初步的了解一下（xià），看看这个客户到底怎么样？

        后（hòu）来（lái）我就去（qù）了（le）解了，他们夫（fū）妻的确在上海新天地有一套房，200 平方，当初的市值是 2000 万元。这个房子他们是于（yú） 2008 年的（de）时候购买的，买的时候（hòu）没有一分钱的（de）银行贷款。到了 2013 年（nián）的年初，他们资金紧（jǐn）张，首先是找到了银行，将房子拿（ná）到了银行去做抵，抵了 1240 万元（yuán）。银行大概是这么算的，2000 万元的房子打六（liù）折，贷给了他们 1240 万元。又（yòu）过了三个（gè）月，他们又缺钱了（le），他们把房子去典当行去当了（le） 600 万元。因（yīn）为（wéi）2000 万元减掉（diào） 1200 万（wàn）元银行的，还有（yǒu） 800 万元的（de）余值（zhí），又去拿（ná）了（le） 600 万元。典当（dāng）行二（èr）抵他（tā）又去（qù）拿了 600 万元。后（hòu）来又（yòu）过了 3 个（gè）月，他又做（zuò）了一个组合贷款，又拿到了 300 万元贷款，变成三抵 300 万元（yuán）。

        我（wǒ）拿了这个（gè）资料之后（hòu）和他分（fèn）析："第一（yī）点这个老板近一年来经济整体形（xíng）势是走（zǒu）下坡路的，因为这个房子抵了三次。每三个月就抵一次（cì），先 1200 万元，然（rán）后是 600 万元，最后是 300 万元。房子（zǐ）连续抵押，经济状况肯定不容乐观。更何（hé）况他们在上海（hǎi）的名下只有一套房，如果是把自（zì）己唯（wéi）一（yī）的住房拿出来抵押的话，说明（míng）他（tā）们的经济肯定是出现了非常大的问题，因为一般的老（lǎo）板不会把唯一的（de）住房拿出来抵押的。"

         "第二点，这个老板个人名下（xià），除（chú）了房子（zǐ）之外，没有任何的资产。如（rú）果说这个房子没有抵押（yā），你把钱借（jiè）给他（tā），让（ràng）他签个（gè）人连带（dài）担保责任，万（wàn）元一出（chū）现了问题，马上就可以查封房子，他欠你 1000 多万（wàn）元，这个房子值 2000 万（wàn）元，逾（yú）期以后，查封他的房（fáng）子，这样子的话，会（huì）给他造成（chéng）很大的压力，这样是可（kě）行的。" 我（wǒ）解释道，"但现在（zài）的话，就算（suàn）他不还钱，你去查封房子有什么用（yòng）？这房（fáng）子名义（yì）是（shì）他的，但实际上（shàng）不是他的，是银（yín）行的，是（shì）典（diǎn）当行（háng）的，是个人 300 万元（yuán）的，所（suǒ）以这个钱（qián）借出去的话（huà）相对来说还是风（fēng）险很大的。"听（tīng）了我的分析后，他（tā）最终就没有（yǒu）借这（zhè）个钱（qián），事实（shí）也证明，这是个（gè）非常明智、合（hé）理的决定。