大（dà）家好（hǎo），今天和大（dà）家（jiā）聊一聊赊销企（qǐ）业如何做好（hǎo）应收账（zhàng）款的防范工（gōng）作，主（zhǔ）要是四招：完（wán）善法律（lǜ）手续，缩短账期，尽量收到预（yù）付款做（zuò）到不亏（kuī）本，时刻关注（zhù）对方的经营（yíng）状况。

        疫情之下（xià）现在经济（jì）不（bú）好，最（zuì）近很多大型（xíng）企业都面临着债务问题（tí），严重的甚至可（kě）能发生债务危机。过年（nián）时我刷抖音看到一个视频（pín），江苏苏宁足球队去（qù）年拿（ná）了中超（chāo）的（de）冠军，守门员顾超正好去看望徐根宝，徐指导也非常搞笑，他说顾超你最（zuì）不应该（gāi）买礼物的，因为你今年的奖金还没（méi）有拿（ná）到，一（yī）个（gè）冠军（jun1）足球队的奖（jiǎng）金都（dōu）没有（yǒu）拿到，因为苏宁集团（tuán）出现（xiàn）了债（zhài）务危（wēi）机。大（dà）型房企绿地集团也频（pín）频爆出（chū）被催债的新闻，武汉、上海的工程款都有。再（zài）往前推两三年（nián），我们的共享单车小黄车，乐视，包括海航，和他们做生意的中（zhōng）小企业（yè）应收账款都拿得（dé）到（dào）吗？他（tā）们（men）都破产了，欠你100万本（běn）金能拿回来20万已经（jīng）算很好了。


         两个老板的悲喜剧

         有一次我看（kàn）到电视（shì）上采访一个小黄车的供应商（shāng），他（tā）说我80%的产量都给小黄车（chē）供车了，小（xiǎo）黄（huáng）车倒闭了，我（wǒ）也倒闭了（le），就（jiù）因为（wéi）他一心扑在了小黄车的身上，所以这就是企业主对（duì）应收账（zhàng）款（kuǎn）的防范风（fēng）险没有（yǒu）预估好（hǎo），绝（jué）对是失策，怎么能把八成销量集中在（zài）一个客户身上呢？

        我认识的上（shàng）海一个做橡胶产（chǎn）业的老板在（zài）这方面就做的比较好，前几（jǐ）年年平均产量（liàng）有6个亿，他（tā）现在发现橡（xiàng）胶产业不大好了，账期拉到（dào）了（le）6个月，原来都是（shì）赊销的，人家要先给他30%-50%的定金，他把货发过（guò）去，6个月以后再（zài）给其余的尾款，他觉得这样（yàng）风险比较（jiào）大，就要求现款发货。当时很多的员工尤（yóu）其是销售都非常（cháng）不认（rèn）可（kě），他（tā）们认为这样（yàng）公司的收入会减少（shǎo），甚（shèn）至要（yào）裁（cái）员了，但是（shì）他还是坚（jiān）持现款发货的做法，年产量从（cóng）6个亿减少到现（xiàn）在（zài）的1个亿（yì）。

         但是（shì）公司现（xiàn）金流非（fēi）常稳定，一年净利润有（yǒu）10%，他觉得已经很好了（le）。如（rú）果还是按照（zhào）之前这样子（zǐ）的（de）做法，他自己（jǐ）都会破产。那（nà）些赊销的老板（bǎn）很多做不（bú）下去了，收了（le）30-50%的定金，货发了以后，债务危机爆发了，尾款都拿不到（dào），而且做橡胶的利（lì）润空间也（yě）不是很（hěn）大，也就（jiù）是百分之十几的利（lì）润，给客户占了50%的资金长达半年，老板肯（kěn）定要破产（chǎn）。果断砍掉不愿（yuàn）意现款发货（huò）的客户以后，相对来说反而比较安全。


         防范风险的四（sì）招

        鉴（jiàn）于（yú）这种（zhǒng）情（qíng）况，针对赊销的客户（hù），首先要完善法（fǎ）律上的手续（xù），有的企（qǐ）业（yè）做的时间长了，大家都很放心了，手续没有，甚至（zhì）合同都不签订了，万一（yī）他的情（qíng）况（kuàng）不好的话，你要去起诉打官（guān）司没有相（xiàng）关的合同，或（huò）者合同已经是前几年的（de）老（lǎo）合同，或者是（shì）只有（yǒu）合同没有相关的对帐单，起诉是非常麻烦的，所以建议把法律的手续完（wán）善，合同一定要（yào）签，还要把每一批次的对账单（dān）都要对（duì）好，即使出现了（le）风险，也可（kě）以很快的维权。


        其次，尽量做到（dào）自（zì）己不（bú）亏本（běn），比如（rú）我有个客户做（zuò）盾构的，他以前为什么会欠几千（qiān）万，就（jiù）是盲目接项目做（zuò），别人给10%预付款（kuǎn）就做了，做完了以后钱结不到（dào）。实际的成本要50%，他还亏个百分（fèn）之三四（sì）十（shí）。所（suǒ）以这几年他就（jiù）学聪（cōng）明了，成（chéng）本50%，一千万的工程你必须先给我500万，这样反正不会亏本了，至于后面工程款是不是要得到，要到了多少就是纯利润。一般现在（zài）做工（gōng）程，你可以要到70%-80%的款（kuǎn），就（jiù）已经（jīng）很好了，要到（dào）了70%就等于赚20%，不大现实全部都给你款，所以他说现在我至少是不会亏（kuī）本的，大不（bú）了白干。

         去年（nián）年底，我去北方一个（gè）做园（yuán）林绿化的企（qǐ）业，别（bié）人欠他6个多亿，他（tā）欠人家1个多亿（yì）。之前（qián）是客户前（qián）期不给（gěi）他（tā）钱，他（tā）都去（qù）接，因为利润（rùn）空间大。但是利润再大，前期总要投入20%-30%，干完了以后一分钱也拿不到就是亏损，所以我说今年你肯定（dìng）要（yào）调整思路，不能再这么干了，去年他一（yī）年都没有接新的（de）生意（yì），就去要旧的（de）欠款。

         第三，就（jiù）缩短（duǎn）账（zhàng）期（qī），比（bǐ）如以前账期（qī）是6个月，现在的经（jīng）济（jì）情况不好，能不（bú）能缩短到3个月，这样风险也可以降低一（yī）点。

        第四（sì），还要时刻关注对方企业经营的风险状况，是不（bú）是（shì）有（yǒu）诉讼，经营的状况好不（bú）好，要时刻关注，不能不管不问，跑路了你才最后一个知道（dào）。


        最近，有个（gè）给（gěi）餐厅（tīng）供货的企业（yè）让我（wǒ）给他查一个客户最近有（yǒu）没（méi）有起诉，以前合作良（liáng）好，现在（zài）供货付款（kuǎn）比（bǐ）较（jiào）缓慢。我（wǒ）查了（le）有一个因为去年（nián）疫情以后情（qíng）况不是很好（hǎo），拖欠了房租租金的诉讼，我就让企业注（zhù）意一点（diǎn），催的紧一点，时刻（kè）关注（zhù）他的情况，如（rú）果真的情（qíng）况不好，可以（yǐ）马上打（dǎ）官（guān）司（sī）起诉，这样子还能排在第一顺位（wèi），万一和别人一起起诉的话，你排到（dào）第三第（dì）四顺（shùn）位，他就没有资产给你执行了（le），早一点起诉，早一点催收，相对（duì）来说对（duì）你是最（zuì）有利的。

         关于赊销企业大（dà）概（gài）需要注意这几点（diǎn），今天简单的和大家聊一聊，谢谢大家！